[Online Version] Chương trình đào tạo Bản lĩnh Trình Dược Viên Level Up

Mục tiêu buổi học: Xây dựng tinh thần chủ động, bản lĩnh nghề nghiệp và năng lực lãnh đạo bản thân để thích ứng với áp lực, duy trì hiệu quả và phát triển bền vững trong công việc.

1. Hiểu đúng vai trò của Medical Representative

• Hiểu vai trò của trình dược viên trong kết nối thông tin sản phẩm với nhu cầu của nhân viên y tế.

• Nhận diện cách tạo giá trị cho khách hàng thông qua thông tin chính xác và sự hỗ trợ phù hợp.

• Xác định các năng lực cốt lõi về sản phẩm, khách hàng, địa bàn và giao tiếp.

• Nhận diện những sai lầm phổ biến làm hạn chế hiệu quả và sự tin cậy.

• Hiểu trách nhiệm nghề nghiệp và phạm vi trao đổi của trình dược viên.

2. Phát triển Growth Mindset và tinh thần chủ động

• Phân biệt tư duy cố định với tư duy phát triển qua tình huống công việc.

• Chủ động chuẩn bị, tìm cơ hội và đề xuất giải pháp trong phạm vi trách nhiệm.

• Vận dụng ba tầng bản lĩnh: Hiểu - Tin - Hành động.

• Xây dựng sự tự tin dựa trên kiến thức, bằng chứng và quá trình rèn luyện.

• Tiếp nhận phản hồi như cơ sở để cải thiện năng lực.

3. Lãnh đạo bản thân và duy trì hiệu suất

• Nhận diện và quản lý cảm xúc khi chịu áp lực hoặc bị từ chối.

• Duy trì động lực khi kết quả chưa đạt kỳ vọng.

• Rèn tính kỷ luật trong chuẩn bị, thực hiện và theo dõi công việc.

• Xây dựng thói quen tự rà soát và cải thiện mỗi ngày.

4. Xây dựng hành trình phát triển nghề nghiệp

• Tự đánh giá điểm mạnh và khoảng cách năng lực.

• Lựa chọn mục tiêu phát triển phù hợp với giai đoạn nghề nghiệp.

• Xây dựng kế hoạch hành động theo các mốc 30–60–90 ngày.

• Xác định người hỗ trợ, bằng chứng tiến bộ và thời điểm đánh giá.

Thực hành / Case study

• Tự đánh giá theo khung năng lực trình dược viên của chương trình.

• Xác định ba điểm mạnh và ba năng lực cần phát triển.

• Xây dựng kế hoạch phát triển cá nhân trong 90 ngày.

Mục tiêu buổi học: Biết phân tích thực trạng địa bàn, nhận diện cơ hội và lựa chọn những vấn đề cần ưu tiên để nâng cao hiệu quả công việc.

1. Hiểu toàn diện địa bàn phụ trách

• Mô tả địa bàn theo bệnh viện, khoa/phòng, nhóm khách hàng, nhu cầu điều trị và đối thủ.

• Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của sản phẩm.

• Hiểu các bước liên quan đến danh mục, đấu thầu, cung ứng và sử dụng sản phẩm tại bệnh viện.

• Xác định vai trò của trình dược viên và những nội dung cần phối hợp với bộ phận liên quan.

• Tiếp cận công việc theo tư duy quản lý và phát triển địa bàn.

2. Phân tích thực trạng địa bàn

• Đánh giá doanh số, tăng trưởng và mức độ hoàn thành mục tiêu.

• Phân tích kết quả theo bệnh viện, sản phẩm và nhóm khách hàng.

• Nhận diện khu vực tăng trưởng, suy giảm hoặc chưa khai thác tốt tiềm năng.

• Đối chiếu số liệu với thông tin thực tế để tìm nguyên nhân.

3. Nhận diện cơ hội phát triển

• Xác định bệnh viện, khoa/phòng và nhóm khách hàng có nhu cầu phù hợp với sản phẩm.

• Nhận diện khoảng trống về tiếp cận, thông tin, tính sẵn có hoặc chất lượng tương tác.

• Phân tích những rào cản đang hạn chế kết quả tại địa bàn.

• Đánh giá cơ hội theo tiềm năng và khả năng thực hiện.

4. Xác định mục tiêu và ưu tiên hành động

• Lựa chọn những cơ hội cần tập trung trong giai đoạn tiếp theo.

• Thiết lập mục tiêu phù hợp với bệnh viện, sản phẩm và khách hàng.

• Phân biệt việc quan trọng với việc khẩn cấp để sử dụng thời gian hiệu quả.

• Xác định thông tin và nguồn lực cần bổ sung trước khi lập kế hoạch.

Thực hành / Case study

• Phân tích địa bàn đang phụ trách hoặc bộ dữ liệu mô phỏng.

• Xác định ba cơ hội và ba rào cản quan trọng nhất.

• Trình bày thứ tự ưu tiên cùng căn cứ lựa chọn.

Mục tiêu buổi học: Lựa chọn đúng bệnh viện và khách hàng cần ưu tiên, hiểu vai trò của các bên liên quan và xây dựng hướng tiếp cận phù hợp.

1. Xác định bệnh viện trọng điểm

• Đánh giá tiềm năng theo chuyên khoa, quy mô hoạt động và nhóm người bệnh liên quan.

• Phân tích hiện trạng sử dụng và khả năng phát triển của sản phẩm.

• Nhận diện tình trạng danh mục, mua sắm và khả năng cung ứng.

• Lựa chọn bệnh viện ưu tiên dựa trên tiềm năng và điều kiện tiếp cận.

• Phân bổ thời gian, nguồn lực phù hợp với mức độ ưu tiên.

2. Phân khúc và ưu tiên khách hàng

• Phân loại bệnh viện, khoa/phòng và nhân viên y tế theo nhu cầu, tiềm năng và vai trò.

• Nhận diện nhóm đã có tương tác, nhóm cần phát triển và nhóm cần kết nối lại.

• Xác định mục tiêu tiếp cận cho từng nhóm khách hàng.

• Lựa chọn nội dung, hình thức và tần suất tương tác phù hợp.

3. Stakeholder Mapping trong bệnh viện

• Nhận diện các bên tham gia đánh giá, lựa chọn, mua sắm và sử dụng sản phẩm.

• Hiểu vai trò của bác sĩ, dược sĩ, điều dưỡng và các bộ phận liên quan.

• Phân tích nhu cầu thông tin và mức độ ảnh hưởng của từng bên.

• Lập Stakeholder Map để xác định hướng tiếp cận và phối hợp phù hợp.

4. Theo dõi cơ hội phát triển tại bệnh viện

• Theo dõi các mốc về danh mục, đấu thầu, cung ứng và tình hình sử dụng.

• Ghi nhận rào cản và xác định bộ phận cần phối hợp xử lý.

• Cập nhật thay đổi về tổ chức, nhu cầu hoặc hoạt động chuyên môn.

• Chuyển thông tin thành mục tiêu và bước tiếp theo cho từng bệnh viện.

Thực hành / Case study

• Phân loại danh sách bệnh viện và khách hàng theo mức độ ưu tiên.

• Xây dựng Stakeholder Map cho một bệnh viện trọng điểm.

• Lựa chọn khách hàng và mục tiêu tiếp cận trong tháng tiếp theo.

Mục tiêu buổi học: Xây dựng Territory Plan phù hợp với mục tiêu kinh doanh; tổ chức lịch viếng thăm, theo dõi kết quả và sử dụng công cụ để nâng cao hiệu quả làm việc.

1. Xây dựng Territory Plan

• Chuyển mục tiêu kinh doanh thành mục tiêu và hoạt động cụ thể tại địa bàn.

• Xác định bệnh viện, sản phẩm và nhóm khách hàng cần tập trung.

• Kết nối hoạt động với cơ hội và rào cản đã phân tích.

• Xác định thời gian, nguồn lực và những nội dung cần phối hợp.

• Thiết lập kết quả kỳ vọng cho từng hoạt động trọng tâm.

2. Quản lý thời gian và ưu tiên công việc

• Xây dựng lịch viếng thăm theo mục tiêu, mức độ ưu tiên và khả năng tiếp cận.

• Phân bổ thời gian giữa gặp khách hàng, chuẩn bị và công việc nội bộ.

• Sắp xếp tuyến di chuyển và lịch làm việc để giảm thời gian không tạo giá trị.

• Ưu tiên chất lượng tương tác và kết quả cần đạt trong mỗi cuộc gặp.

3. Theo dõi và điều chỉnh kế hoạch

• Theo dõi tiến độ hoạt động và mức độ hoàn thành mục tiêu.

• Phân biệt chỉ số hoạt động với chỉ số phản ánh kết quả.

• Phân tích nguyên nhân khi hoạt động đã thực hiện nhưng kết quả chưa cải thiện.

• Điều chỉnh kế hoạch theo thay đổi của khách hàng, địa bàn và nguồn lực.

• Duy trì thói quen review theo tuần và tháng.

4. Ứng dụng công cụ hỗ trợ

• Sử dụng CRM hoặc biểu mẫu tương đương để quản lý thông tin và lịch sử tương tác.

• Ghi nhận nhu cầu, nội dung đã trao đổi và bước tiếp theo sau cuộc gặp.

• Ứng dụng AI để hỗ trợ lập dàn ý, tổng hợp thông tin và tổ chức công việc; kiểm tra lại nội dung trước khi sử dụng.

• Lựa chọn dữ liệu phù hợp khi sử dụng công cụ số, bảo vệ thông tin khách hàng và doanh nghiệp.

• Sử dụng checklist để theo dõi công việc và tiến độ.

Thực hành / Case study

• Xây dựng Territory Plan trong 90 ngày.

• Thiết kế lịch viếng thăm và kế hoạch tương tác cho khách hàng trọng điểm.

• Thiết lập bảng theo dõi và điều chỉnh kế hoạch theo một tình huống phát sinh.

Mục tiêu buổi học: Biết quan sát, lắng nghe và đặt câu hỏi để hiểu đúng nhu cầu khách hàng, từ đó lựa chọn nội dung và cách trao đổi phù hợp.

1. Hiểu khách hàng trước khi giới thiệu sản phẩm

• Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn và sử dụng sản phẩm trong thực hành.

• Tìm hiểu nhu cầu thông tin, mối quan tâm và khó khăn của từng nhóm khách hàng.

• Phân biệt thông tin khách hàng chia sẻ với suy đoán của người bán hàng.

• Nhận diện những sai lầm khi vội giới thiệu sản phẩm hoặc áp đặt nhu cầu.

2. Đặt câu hỏi khám phá nhu cầu

• Sử dụng câu hỏi mở để tìm hiểu bối cảnh và thực hành của khách hàng.

• Khai thác khó khăn, rào cản và nhu cầu chưa được đáp ứng.

• Đặt câu hỏi tiếp nối để làm rõ thông tin quan trọng.

• Lựa chọn cách hỏi phù hợp với thời gian và mức độ cởi mở của khách hàng.

• Tránh câu hỏi dẫn dắt hoặc tạo cảm giác bị chất vấn.

3. Lắng nghe và quan sát hiệu quả

• Lắng nghe chủ động để hiểu đúng nội dung khách hàng muốn trao đổi.

• Quan sát thái độ và phản hồi để điều chỉnh nhịp cuộc gặp.

• Tóm tắt và xác nhận lại nhu cầu trước khi chuyển sang giải pháp.

• Ghi nhận thông tin có giá trị cho lần tương tác tiếp theo.

4. Lựa chọn hướng tiếp cận phù hợp

• Điều chỉnh cách giao tiếp theo đối tượng và bối cảnh.

• Chọn nội dung dựa trên nhu cầu vừa được xác nhận.

• Nhận biết khi nào cần tiếp tục tìm hiểu và khi nào phù hợp để giới thiệu sản phẩm.

• Kết nối bước khám phá nhu cầu với mục tiêu detailing.

Thực hành / Case study

• Xây dựng bộ câu hỏi cho một nhóm khách hàng.

• Role-play cuộc gặp với khách hàng ít chia sẻ hoặc có ít thời gian.

• Luyện tập lắng nghe, tóm tắt và xác nhận nhu cầu.

Mục tiêu buổi học: Xây dựng một cuộc detailing mạch lạc, lựa chọn thông điệp phù hợp và truyền tải giá trị sản phẩm dựa trên nhu cầu đã khám phá.

1. Cấu trúc một cuộc detailing hiệu quả

• Xác định mục tiêu và chuẩn bị thông tin trước cuộc gặp.

• Mở đầu tự nhiên, làm rõ mục đích và tạo sự kết nối.

• Liên kết nội dung sản phẩm với nhu cầu đã xác nhận.

• Dẫn dắt cuộc trao đổi theo trình tự logic và đúng trọng tâm.

• Kết thúc bằng việc thống nhất bước tiếp theo phù hợp.

2. Lựa chọn thông điệp theo khách hàng

• Xác định thông điệp phù hợp với từng nhóm và tình huống.

• Điều chỉnh mức độ chi tiết theo nhu cầu và thời gian.

• Tập trung vào thông tin có giá trị đối với cuộc trao đổi.

• Sử dụng thông điệp và tài liệu đã được phê duyệt cho bối cảnh tương ứng.

3. Truyền tải giá trị sản phẩm

• Kết nối đặc tính sản phẩm với lợi ích có căn cứ.

• Liên hệ lợi ích với nhu cầu chuyên môn và người bệnh phù hợp.

• Sử dụng bằng chứng khoa học để hỗ trợ thông điệp.

• Làm rõ khác biệt của sản phẩm trong phạm vi bằng chứng cho phép.

4. Sử dụng Visual Aid

• Chọn trang và nội dung phù hợp với mục tiêu cuộc gặp.

• Sử dụng tài liệu để hỗ trợ đối thoại, duy trì tương tác với khách hàng.

• Giải thích biểu đồ, số liệu và thông điệp chính ngắn gọn.

• Kết hợp hình ảnh, dữ liệu và câu hỏi để kiểm tra mức độ quan tâm.

Thực hành / Case study

• Thực hiện detailing từ tài liệu sản phẩm dùng trong lớp.

• Điều chỉnh thông điệp cho hai nhóm khách hàng khác nhau.

• Nhận phản hồi và thực hành lại phần cần cải thiện.

Mục tiêu buổi học: Truyền tải thông tin khoa học chính xác, rõ ràng và phù hợp với người nghe; nâng cao sự tin cậy qua phong thái và cách xử lý cuộc trao đổi.

1. Truyền tải thông tin khoa học hiệu quả

• Lựa chọn nội dung phù hợp với câu hỏi và mục tiêu cuộc gặp.

• Chuyển thông tin chuyên môn thành cách trình bày dễ theo dõi, giữ đúng ý nghĩa.

• Tổ chức thông tin theo mạch vấn đề, bằng chứng và điểm cần lưu ý.

• Bảo đảm nội dung nằm trong phạm vi tài liệu và trách nhiệm được giao.

2. Đọc hiểu và giải thích bằng chứng khoa học

• Nhận diện đối tượng nghiên cứu, phương pháp so sánh và kết quả chính.

• Giải thích biểu đồ, số liệu và các giới hạn có liên quan.

• Phân biệt kết quả nghiên cứu với việc diễn giải hoặc suy rộng.

• Liên hệ bằng chứng với câu hỏi chuyên môn của khách hàng.

• Tránh bỏ qua thông tin an toàn hoặc trình bày dữ liệu thiếu bối cảnh.

3. Giao tiếp chuyên nghiệp trong các bối cảnh 1:1

• Điều chỉnh cách trao đổi khi gặp tại cơ sở y tế, quầy hội nghị hoặc buổi làm việc chuyên môn.

• Làm chủ giọng nói, ngôn ngữ cơ thể và phong thái.

• Duy trì tương tác và tôn trọng thời gian của khách hàng.

• Xử lý tình huống cuộc gặp bị gián đoạn hoặc thời gian bị rút ngắn.

• Nhận diện câu hỏi cần kiểm tra thêm hoặc chuyển bộ phận chuyên môn.

4. Nâng cao chất lượng trao đổi khoa học

• Chuẩn bị câu hỏi dự kiến và nguồn thông tin phù hợp trước cuộc gặp.

• Ghi nhận nội dung chưa giải đáp và thống nhất cách phản hồi sau đó.

• Tự đánh giá độ rõ ràng, chính xác và mức độ liên quan của thông tin.

• Cập nhật kiến thức và cải thiện cách diễn đạt từ phản hồi thực tế.

Thực hành / Case study

• Giải thích một biểu đồ hoặc kết quả nghiên cứu trong bộ tài liệu học tập.

• Mô phỏng cuộc trao đổi khi bác sĩ hỏi sâu hoặc yêu cầu thông tin chưa có sẵn.

• Thực hành cách ghi nhận câu hỏi và thống nhất phản hồi.

Mục tiêu buổi học: Hiểu đúng băn khoăn của khách hàng, phản hồi có căn cứ và tạo sự đồng thuận cho bước tiếp theo phù hợp.

1. Nhận diện và hiểu đúng phản đối

• Phân biệt câu hỏi, băn khoăn và phản đối.

• Tìm hiểu nguyên nhân phía sau phản hồi của khách hàng.

• Nhận diện mức độ sẵn sàng tiếp nhận thông tin hoặc thay đổi.

• Giữ thái độ bình tĩnh, tích cực và chuyên nghiệp.

2. Xử lý phản đối có cấu trúc

• Lắng nghe và xác nhận đúng vấn đề khách hàng quan tâm.

• Đặt câu hỏi để làm rõ nguyên nhân và bối cảnh.

• Phản hồi bằng thông tin, bằng chứng và giá trị phù hợp.

• Kiểm tra xem nội dung trao đổi đã giải đáp được băn khoăn hay chưa.

• Tránh tranh luận, suy đoán hoặc đưa ra cam kết vượt quá thông tin có căn cứ.

3. Tạo sự đồng thuận và thống nhất bước tiếp theo

• Nhận diện tín hiệu quan tâm hoặc nhu cầu tìm hiểu thêm.

• Đề xuất bước tiếp theo phù hợp với mức độ sẵn sàng của khách hàng.

• Thống nhất nội dung hỗ trợ, thời điểm và cách thức liên hệ.

• Ghi nhận cam kết của các bên và thực hiện follow-up đúng hẹn.

4. Xử lý các tình huống thường gặp

• Khách hàng đang ưu tiên lựa chọn sản phẩm khác.

• Khách hàng băn khoăn về hiệu quả, độ an toàn hoặc chi phí.

• Khách hàng chưa thấy sự phù hợp với nhu cầu hiện tại.

• Khách hàng trì hoãn hoặc chưa muốn tiếp tục trao đổi.

• Lựa chọn phản hồi phù hợp với nguyên nhân thực tế của từng tình huống.

Thực hành / Case study

• Role-play các phản đối theo bộ tình huống của chương trình.

• Luyện đặt câu hỏi làm rõ trước khi phản hồi.

• Thực hành kết thúc cuộc gặp và thống nhất bước tiếp theo.

Mục tiêu buổi học: Chuẩn bị và thực hiện bài trình bày sản phẩm rõ ràng, chuyên nghiệp; tạo tương tác và xử lý hỏi đáp trong bối cảnh khoa/phòng hoặc hội thảo phù hợp.

1. Chuẩn bị và tùy chỉnh bài thuyết trình

• Xác định mục tiêu, đối tượng và thông điệp chính.

• Lựa chọn nội dung phù hợp với nhu cầu và thời lượng.

• Xây dựng cấu trúc mở đầu, nội dung trọng tâm và kết luận.

• Chuẩn bị tài liệu cùng bằng chứng khoa học phù hợp.

2. Kỹ năng trình bày trước nhóm

• Mở đầu bằng vấn đề hoặc câu hỏi có liên quan với người nghe.

• Làm chủ giọng nói, nhịp trình bày và ngôn ngữ cơ thể.

• Truyền tải thông điệp rõ ràng, tránh đọc toàn bộ nội dung trên slide.

• Quản lý thời gian và duy trì sự tập trung của người tham dự.

3. Tương tác và xử lý Q&A

• Khuyến khích người nghe chia sẻ câu hỏi và quan điểm.

• Lắng nghe, làm rõ và trả lời đúng trọng tâm.

• Xử lý ý kiến khác biệt với thái độ tôn trọng và căn cứ phù hợp.

• Ghi nhận câu hỏi cần bổ sung thông tin và thống nhất phản hồi.

• Điều phối thảo luận để giữ mục tiêu và thời gian của buổi trình bày.

4. Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình

• Đánh giá mức độ rõ ràng và khả năng ghi nhớ thông điệp.

• Nhận diện phần nội dung hoặc cách thể hiện chưa hiệu quả.

• Điều chỉnh từ phản hồi của người nghe và giảng viên.

• Xây dựng phong cách trình bày tự tin, tự nhiên và chuyên nghiệp.

Thực hành / Case study

• Chuẩn bị bài trình bày từ sản phẩm hoặc tài liệu được giao.

• Thuyết trình trước lớp và xử lý Q&A.

• Điều chỉnh bài trình bày theo phản hồi.

Mục tiêu buổi học: Vận dụng kiến thức và kỹ năng để xử lý một tình huống công việc hoàn chỉnh; nhận phản hồi cá nhân và xây dựng kế hoạch ứng dụng sau chương trình.

1. Thực hành tình huống tổng hợp

• Phân tích bối cảnh địa bàn, khách hàng và mục tiêu cuộc gặp.

• Khám phá và xác nhận nhu cầu.

• Thực hiện detailing, sử dụng tài liệu và truyền tải thông tin khoa học.

• Xử lý phản đối, thống nhất bước tiếp theo và ghi nhận follow-up.

2. Trình bày case và phản biện

• Trình bày cách tiếp cận và phương án xử lý.

• Giải thích căn cứ lựa chọn khách hàng, thông điệp và hành động.

• Trao đổi về các phương án khác có thể áp dụng.

• Tiếp nhận góp ý và điều chỉnh cách xử lý.

3. Đánh giá năng lực cuối khóa

• Đánh giá mức độ vận dụng các kỹ năng qua hành vi thể hiện trong bài thực hành.

• Đối chiếu với mục tiêu phát triển đã đặt ra ở buổi đầu.

• Xác định điểm mạnh và những kỹ năng cần tiếp tục rèn luyện.

• Nhận phản hồi cá nhân về cách cải thiện.

4. Xây dựng kế hoạch phát triển sau đào tạo

• Lựa chọn mục tiêu ưu tiên trong 90 ngày tiếp theo.

• Chuyển bài học thành hành động tại địa bàn hoặc nhiệm vụ chuẩn bị nghề nghiệp.

• Xác định người hỗ trợ, mốc đánh giá và bằng chứng tiến bộ.

• Hoàn thiện kế hoạch ứng dụng và tổng kết chương trình.

Thực hành / Case study

• Thực hiện bài mô phỏng cuộc gặp khách hàng.

• Trình bày và bảo vệ phương án xử lý.

• Hoàn thiện kế hoạch phát triển cá nhân từ feedback cuối khóa.