NỘI DUNG CHƯƠNG TRÌNH

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. HIỂU ĐÚNG VAI TRÒ VÀ GIÁ TRỊ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN (TDV)

• TDV không chỉ “bán hàng” mà là người kiến tạo nhu cầu và mang lại giải pháp giá trị.
• Các đòn bẩy ảnh hưởng của một TDV giỏi (nhất quán, thấu hiểu khách hàng, chủ động tạo cơ hội, xử lý vấn đề nhanh, giao tiếp có chiến lược)
• Những “điểm mù” thường gặp trong vai trò TDV.
• Chuẩn mực mới của một Best Med Rep.

2. TƯ DUY PHÁT TRIỂN DÀNH CHO TDV

• Sự khác biệt giữa “Champion” và “Performer”.
• Mindset tạo nên một TDV năng động và làm việc hiệu suất.
• Ba tầng bản lĩnh TDV: Hiểu – Tin – Hành động.

3. KIẾN TẠO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN ĐỊA BÀN BỀN VỮNG

• “Tạo cơ hội” vs “chờ cơ hội”.
• Ưu tiên 20/80 cho TDV.
• Quản lý năng lượng.
• Cơ chế “Tăng trưởng địa bàn bền vững” của TDV dựa vào thấu hiểu insight và thay đổi hành vi khách hàng.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

• Lập bản đồ 20/80 cho địa bàn của từng học viên.

• Viết route plan & mục tiêu tuần theo tư duy Champion.

• Xác định 3 hành vi mới cần áp dụng ngay.

• Cam kết kế hoạch chuyển hóa trong 30 ngày.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. VÌ SAO NIỀM TIN VÔ CÙNG QUAN TRỌNG VỚI TDV

• Niềm tin hình thành kết quả: niềm tin ⟶ hành động ⟶ kết quả
• Tại sao hai TDV truyền tải cùng một nội dung nhưng hiệu quả khác nhau?
• Cách niềm tin ảnh hưởng đến giọng nói, ánh mắt và tác phong.
• Vòng lặp tự củng cố: niềm tin ⟶ hành động ⟶ kết quả ⟶ niềm tin mạnh hơn ⟶ kết quả tốt hơn…

2. CHUYỂN HÓA NIỀM TIN GIỚI HẠN THÀNH NIỀM TIN TẠO ĐỘNG LỰC

• Nhận diện 5 niềm tin sai khiến TDV tự giới hạn.
• Kỹ thuật thay thế niềm tin cũ bằng niềm tin mới.
• Niềm tin về sản phẩm, công ty, đội ngũ và chính bản thân TDV.

3. NUÔI DƯỠNG NĂNG LƯỢNG TÍCH CỰC & SỰ TỰ TIN

• Kỹ thuật Affirmation: tái lập niềm tin tích cực mỗi ngày.
• Duy trì năng lượng trong bối cảnh áp lực & từ chối.
• Cách truyền năng lượng qua giao tiếp (ánh mắt, giọng nói, body language) và tạo ảnh hưởng lên khách hàng.
• Bí quyết tạo “aura” của một TDV tự tin và chuyên nghiệp.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

• Thực hành affirmation mỗi sáng trước khi ra địa bàn.
• Chọn 3 niềm tin cốt lõi muốn xây dựng và viết phiên bản mới.
• Tái lập thói quen phản hồi tích cực khi gặp áp lực hoặc từ chối.
• Mang niềm tin vào từng cuộc gặp bác sĩ: thể hiện qua ánh mắt – giọng nói – sự tự tin khi trình bày.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. QUẢN LÝ ĐỊA BÀN MỘT CÁCH CHỦ ĐỘNG & HIỆU QUẢ

• Tư duy chủ động: “Tôi dẫn dắt địa bàn, tôi làm chủ địa bàn của mình.”
• Lập kế hoạch kinh doanh theo cơ hội và chiến thuật ưu tiên, không theo thói quen.
• Theo dõi biến động địa bàn: lượng bệnh nhân, thị phần, đối thủ, thói quen kê toa…
• Quan sát, nắm bắt thông tin và thấu hiểu insight khách hàng để nhìn thấy xu hướng thay đổi.
• Chuẩn bị kỹ lưỡng để các cuộc gặp với khách hàng đều tạo giá trị.

2. NẮM BẮT TIẾN ĐỘ VÀ LÀM CHỦ CÔNG VIỆC LIÊN QUAN ĐẾN THẦU

• Thầu là một phần trách nhiệm của TDV tại địa bàn, không “phụ thuộc KAM”.
• Theo dõi timeline thầu, hồ sơ, yêu cầu khoa/phòng, lịch trình mua sắm.
• Chủ động phối hợp với KAM và các bộ phận liên quan trong từng giai đoạn thầu.
• Nắm rõ thông tin sản phẩm, lợi thế và các bằng chứng hỗ trợ hồ sơ.

3. CAM KẾT – TRÁCH NHIỆM – KỶ LUẬT

• “100% Responsibility”: không viện cớ, không đổ lỗi, luôn tìm giải pháp.
• Kỷ luật trong báo cáo, cập nhật CRM và theo dõi tiến độ hằng tuần.
• Xây dựng thói quen nhỏ nhưng bền vững (Atomic Habits).
• Biến cam kết thành hành vi hằng ngày, không theo cảm xúc.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

• Đặt cam kết rõ ràng cho từng tuần: số bác sĩ cần gặp, sản phẩm cần push, chỉ số cần đạt.
• Lập checklist thói quen nhỏ: cập nhật CRM, chuẩn bị cuộc gặp, ghi nhanh insight.
• Theo dõi tiến độ mỗi ngày & mỗi tuần để duy trì kỷ luật.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. QUẢN LÝ NĂNG LƯỢNG TỐT – SỰ KHÁC BIỆT CỦA TDV HIỆU SUẤT CAO

• Quản lý năng lượng quan trọng hơn quản lý thời gian.
• Nhận diện “điểm rơi năng lượng” trong ngày (high – medium – low).
• Bố trí công việc phù hợp theo mức năng lượng.
• Khả năng phục hồi nhanh, yếu tố quyết định phong độ dài hạn và bản lĩnh của TDV.

2. ƯU TIÊN THÔNG MINH – NGUYÊN TẮC 80/20 & KHUNG GIỜ VÀNG

• Nguyên tắc 80/20 áp dụng cho công việc TDV.
• Tập trung thời gian “vàng” (golden hour) cho khách hàng “vàng” (key targeted HCP) và sản phẩm “vàng” (strategic product).
• Tránh “bận rộn vô ích”, hoạt động nhiều nhưng không tạo impact.

3. LẬP KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG & TỐI ƯU NGUỒN LỰC

• Thấu hiểu tất cả công cụ và nguồn lực của một TDV.
• Hiểu được những khoảng “gap” tại địa bàn (không có bệnh, khoa không chuyển bệnh, BS ưu tiên kê toa của đối thủ, khoa X chưa mở, chỉ định Y BS chưa xài,…) và cơ hội để “fill the gap”.
• Xây action plan có tính chiến lược, hiểu được hoạt động nào hiệu quả, tập trung nguồn lực tạo ra impact lớn.
• Sắp xếp timeline hợp lý: visit – báo cáo – chuẩn bị – phục hồi năng lượng.
• Kết hợp internal meeting, call detailing và báo cáo một cách logic trong ngày.

4. ỨNG DỤNG AI TRONG CÔNG VIỆC TDV

Ứng dụng AI để tăng hiệu suất: phân tích & ghi chép insight, quản lý địa bàn, chuẩn bị nội dung.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

• Xác định “khung giờ vàng” của các BS mình đăng phụ trách và đặt visit ưu tiên vào các khung giờ đó.
• Áp dụng 80/20 cho TDV.
• Kết hợp AI vào công việc: gợi ý nội dung detailing, tổng hợp báo cáo, tạo checklist.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. PHÂN TÍCH HÀNH VI VÀ TÍNH CÁCH KHÁCH HÀNG

• Ứng dụng mô hình DISC để nhận diện bốn nhóm tính cách của bác sĩ.
• Hiểu phong cách ra quyết định và tốc độ xử lý thông tin của từng nhóm.
• Nhận ra động lực sâu bên trong của từng kiểu khách hàng.
• Cách nhận biết nhóm tính cách chỉ sau vài phút quan sát ban đầu.

2. NHẬN BIẾT NHU CẦU ẨN QUA TÍN HIỆU PHI NGÔN TỪ

• Quan sát ngôn ngữ cơ thể, ánh mắt, khoảng cách và tư thế.
• Giọng nói, tốc độ nói và tần suất đặt câu hỏi thể hiện mức độ quan tâm thật sự.
• Kỹ năng “nghe giữa các dòng” để phát hiện nhu cầu chưa nói ra.
• Nhận biết rào cản, lo lắng hoặc sự dè chừng của bác sĩ thông qua phản ứng nhỏ.

3. NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI ĐỂ KHÁM PHÁ NHU CẦU

• Tập trung vào câu hỏi khám phá “insight thật”, không hỏi hình thức.
• Phân biệt và ứng dụng nhuần nhuyễn câu hỏi đóng – mở, gợi mở – đào sâu.
• Bộ câu hỏi 4 tầng để khám phá nhu cầu (tình huống hiện tại, vấn đề/ nỗi đau, kỳ vọng/ mục tiêu điều trị, tiêu chí ra quyết định).
• Kỹ thuật “ask – pause – listen”
• Cách tránh các câu hỏi khiến HCP phòng thủ hoặc cảm giác bị khai thác.

4. ĐIỀU CHỈNH PHONG CÁCH GIAO TIẾP ĐỂ TẠO KẾT NỐI MẠNH MẼ

• Điều chỉnh tốc độ nói, cách đặt câu hỏi và mức độ chi tiết cho từng nhóm HCP.
• Kỹ thuật “mirroring” và “matching” để tăng sự đồng điệu.
• Nghệ thuật trình bày thông tin đúng điểm chạm theo hành vi và nhu cầu.
• Xây dựng mối quan hệ chuyên nghiệp, tin cậy và bền vững với từng bác sĩ.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

• Luyện kỹ năng nhận tín hiệu quan tâm thật sự và nhu cầu ẩn sau câu nói.
• Ứng dụng “điều chỉnh giao tiếp” trong một tình huống thực tế của từng học viên.
• Xây dựng kế hoạch cá nhân để nâng cao độ tin cậy và sự kết nối dài hạn với HCP.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. NHẬN DIỆN 10 “BẪY TÂM LÝ” KHIẾN TDV THẤT BẠI

– Tập trung vào tính năng thay vì lợi ích lâm sàng.

– Vội vàng giới thiệu sản phẩm khi bác sĩ chưa sẵn sàng tiếp nhận.

– Tự ám thị tiêu cực: “bác sĩ này khó”, “bác sĩ không quan tâm”.

…..

2. THẤU HIỂU GIÁ TRỊ THẬT CỦA SẢN PHẨM & TRUYỀN TẢI GIÁ TRỊ HIỆU QUẢ

• “Muốn bác sĩ tin TDV phải hiểu thật sâu giá trị sản phẩm.”
• Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm: clinical benefit, safety profile, patient outcome.
• Hiểu điểm khác biệt thật sự so với sản phẩm cạnh tranh.
• Nghệ thuật truyền giá trị.
• Tăng khả năng truyền tải bằng cách lồng ghép case thực tế, dữ liệu khoa học ngắn gọn.
• Giúp bác sĩ thấy được “reason to believe”, vì sao họ có thể tự tin kê toa.

3. HIỂU ĐÚNG MỐI LIÊN HỆ GIÁ – GIÁ TRỊ – QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG

• Giá chỉ là một yếu tố, không phải yếu tố quyết định.
• Giá trị lâm sàng mới là “điểm kích hoạt” hành vi kê toa.
• Cách xác định đúng insight đằng sau câu từ chối liên quan đến giá.

4. ĐỊNH VỊ GIÁ TRỊ THAY VÌ PHÒNG THỦ VỀ GIÁ

• Chuyển từ “giải thích giá” sang “làm rõ giá trị”.
• Cách giúp bác sĩ thấy được “cost of non-action” (chi phí khi không chọn sản phẩm).
• Sử dụng bằng chứng khoa học, case thực tế và kết quả điều trị để tăng độ tin cậy.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

Nhận diện và tránh các “bẫy” thường gặp trong các buổi visit.

• Rèn kỹ năng chuyển hướng cuộc trò chuyện từ giá sang giá trị.
• Thực hành phân tích case từ chối để rút kinh nghiệm.
• Xây chiến lược cá nhân để tăng tỷ lệ chuyển đổi trong tháng tới.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. 7 CHIẾN LƯỢC CHỐT SALES HIỆU QUẢ TRONG NGÀNH PHARMA

2. NHẬN DIỆN TÍN HIỆU MUA HÀNG VÀ CHỌN THỜI ĐIỂM ĐÚNG LÚC

• Các tín hiệu “chịu” tinh tế của bác sĩ: ánh mắt, gật nhẹ, tốc độ đặt câu hỏi.
• Tín hiệu ngôn ngữ: “vậy bệnh nhân nào phù hợp?”, “liều dùng như thế nào?”.
• Tín hiệu hành vi: đồng ý lắng nghe thêm dữ liệu hoặc tài liệu khoa học.
• Cách lựa chọn thời điểm chốt tự nhiên, không làm khách hàng cảm thấy bị ép.

3. THỰC HÀNH CÁC MẪU “CLOSING SCRIPTS” PHÙ HỢP NGÀNH Y TẾ

• Mẫu chốt bằng câu hỏi.
• Mẫu chốt bằng giá trị
• Mẫu chốt khi bác sĩ do dự
• Mẫu chốt mềm

Luyện giao tiếp tự nhiên, tinh tế và tôn trọng tính chuyên môn của HCP.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

• Nhận diện tín hiệu đồng thuận của bác sĩ trong từng tình huống cụ thể.
• Chọn chiến lược chốt phù hợp nhất với từng kiểu HCP.
• Diễn tập chốt sale dựa trên case thực tế tại địa bàn cá nhân.
• Rèn phản xạ giao tiếp nhẹ nhàng nhưng hiệu quả để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. NGUYÊN TẮC “INFLUENCE WITHOUT PRESSURE” TRONG TỪNG TÌNH HUỐNG

• Kiểm soát cảm xúc, không áp đặt, dẫn dắt tinh tế.
• Khác biệt giữa giao tiếp thông thường và giao tiếp tạo ảnh hưởng trong môi trường y tế.
• Cách duy trì thái độ tôn trọng, chuyên nghiệp nhưng vẫn dẫn dắt câu chuyện.
• Điều chỉnh energy và tốc độ dựa vào bối cảnh: 1:1 vs 1 to many.
• Giữ nguyên tắc “không ép, không vội, không nói quá về sản phẩm”, nhưng vẫn đạt outcome.

2. ỨNG DỤNG STORYTELLING & EMOTIONAL HOOK TRONG CÁC TÌNH HUỐNG

• Nói ít nhưng đúng ý, kể chuyện đúng điểm chạm, tạo cảm xúc để bác sĩ nhớ mình.
• Cách kể một câu chuyện lâm sàng trong call detailing.
• Cách “hook” bác sĩ bằng một chi tiết thật từ case hoặc hành trình bệnh nhân.
• Kể chuyện tại booth hội thảo để thu hút HCP đang lướt nhanh.
• Kể chuyện trong business meal một cách tự nhiên, không “bán hàng lộ liễu”.
• Storytelling khi trình bày nhóm để tăng sự cuốn hút và tạo điểm nhấn.

3. NGÔN NGỮ CƠ THỂ & NHỊP ĐIỆU CẢM XÚC PHÙ HỢP TỪNG BỐI CẢNH

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

Học viên luyện tập trực tiếp theo 4 scenario đặc trưng của TDV.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. NGHỆ THUẬT RESILIENCE – ĐỨNG DẬY SAU MỖI LẦN BỊ TỪ CHỐI

• Hiểu đúng bản chất của sự từ chối trong ngành y tế.
• Ảnh hưởng của từ chối lên cảm xúc và hiệu suất của TDV.
• Tư duy “miễn nhiễm thất bại”, không cá nhân hóa vấn đề.
• Nuôi dưỡng sự kiên định để duy trì phong độ trong giai đoạn khó khăn.

2. CÁCH PHẢN ỨNG TÍCH CỰC TRONG KHỦNG HOẢNG & TÌNH HUỐNG KHÓ

– Kỹ thuật để giảm cảm xúc tiêu cực.

– Ứng xử chuyên nghiệp khi nhận phàn nàn hoặc phản hồi gay gắt.

– Tránh các phản ứng sai như chống đối, biện minh, im lặng phòng thủ.

– Chuyển hướng cuộc trò chuyện sang giải pháp một cách nhẹ nhàng và tôn trọng.

3. THỰC HÀNH CÁC BƯỚC CHUYỂN HÓA THẤT BẠI THÀNH BÀI HỌC

– Xây dựng bộ “reflection checklist” để TDV phục hồi nhanh sau mỗi lần gặp khó.

ỨNG DỤNG THỰC CHIẾN VÀO TỪNG CÁ NHÂN

• Luyện tập phản ứng bình tĩnh với các dạng từ chối phổ biến của bác sĩ.
• Áp dụng kỹ thuật hạ cảm xúc và trả lời chuyên nghiệp trong tình huống mô phỏng.
• Viết một bài học cá nhân từ một lần thất bại gần đây và định hình cách tiếp cận mới.
• Rèn “tinh thần thép”: duy trì sự tự tin và năng lượng ngay cả khi bị từ chối liên tiếp.

NỘI DUNG CHI TIẾT BUỔI HỌC

1. MÔ HÌNH SELF-LEADERSHIP & COACHING MINDSET

• Hiểu đúng về Self-Leadership: dẫn dắt chính mình trước khi dẫn dắt người khác.
• Tư duy của người “tự huấn luyện”: chủ động – trung thực – phát triển liên tục.
• Ba nền tảng của Self-Leadership: Nhận thức – Lựa chọn – Trách nhiệm.
• Coaching Mindset cho TDV: hỏi đúng câu hỏi, tự mở khóa tiềm năng của bản thân.

2. TỰ HUẤN LUYỆN & DUY TRÌ THÓI QUEN HỌC TẬP LIÊN TỤC

• Kỹ thuật tự coaching 5 câu hỏi giúp TDV trưởng thành mỗi tuần.
• Tránh “bẫy tự mãn” và duy trì tinh thần học hỏi dài hạn.
• Xây dựng micro-habits giúp TDV nâng cấp kỹ năng từng ngày.
• Tối ưu việc đọc tài liệu khoa học, cập nhật kiến thức & rèn luyện kỹ năng mềm.

3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 90 NGÀY

• Thiết lập 3 mục tiêu trọng tâm: năng lực, kết quả, thói quen.
• Xây dựng từng mục tiêu theo nguyên tắc SMART- Actionable.
• Chia kế hoạch thành các mốc 30 – 60 – 90 ngày để đảm bảo khả thi.
• Theo dõi tiến độ qua weekly reflection & review checklist.